そもそも集客力って?

「集客力」とはもちろん人をたくさん集めることですけど、もう少し掘り下げると特定の場所必要な人をどれだけ集められるかということになります。

ちなみに特定の場所とは実在の場所以外にも様々な意味・場面で使われます。
例えばホームページの閲覧数を増やす、WEB広告を配信してクリックしてもらう、TVや新聞などのメディア広告に出稿してたくさんの人に見てもらうこと、なども指します。

要は何人に興味をもってもらえるか、が焦点になります。
買ってほしいモノやサービスを何人に知ってもらい、それをどのくらいの深さの興味をもってもらえるか、が「集客力」となるわけです。

ですのでただ人数が集まれば誰でもいい、ではなく要件に合致したひとに来てもらわないと意味がないわけです。

あなたは誰の役に立ってるの?

『どんなお客さんに来てほしい』ではなく『誰があなたに興味を持つか』

人を集めてもその人のほしい物とズレていては意味がありません。これは集客力がないのと同じです。
需要と供給にズレがあるということですね。

例えば単価の高い商品を売りたいのに年収の低い層のお客さんばかり集めても売れるわけもなく、その逆だってそうです。
また女性向けサービスに男性ばかり集まるケースや、デジタルに詳しくない人に向けたサービスなのにガジェットマニアばっかり集まってしまう、なんてのもよくある話です。

ただ本当にズレているのは集客されたお客さんでしょうか

実は「こんな人を集客したい」はあなたの中だけの需要と供給ではないですか
現実に発生している需要と供給がズレているのはあなたのほうかもしれません。

例えば単価の高い商品やサービスを売りたいのに低額所得層ばかり来るなら、商品やサービスを小分け(バラ売り)にして単価を下げることで個数が捌け、結果売れ行きが前より伸ばせるかもしれません。

ITマニアばかり集まってしまうなら、ITマニアが集まることで新たに提供できる新しいことがあるかもしれません。

自分が思い込んでいる「お客の姿」に固執してせっかく興味をもってくれた人たちを切り捨てます?
自分を貫き通すか、もしくは集まった人に応じて自分のスタイルを変えていくのか、を考えてみてください。

“職人気質系” がよく陥る『集客力 = 質』という思い違い

集客が悪いのは自分の実力不足、サービスや商品の質が低いから、と思っていませんか?
実はほとんどの場合、一番の要因はそこではありません。(確かにそれが原因の場合もありますが)
例え質が悪くても「集客力」があれば人は来るのです。

例えばこれは私の経験ですが、駅前にラーメン屋ができたのでいってみたのですが、ラーメンは不味くて店は汚く、店員さんの対応も悪いところで、ここは二度とこないな、と思ったお店がありました。
「すぐ潰れる」と思っていたのに一向にその気配なく、むしろそれなりに人も入っているようでした。

もしかしてだいぶ改善したのかな?と思い、しばらくしてまたお店に行ってみたのですが、むしろ味も清潔度も対応も悪化していたくらいでした。

周りの知人に聞いてみても反応はだいたい同じで、やはり一度行ったらもういかないという人が多いので自分の感性がおかしいのではなく普通はそう感じるようです。

ここからは私の想像ですが、おそらくここは「集客力」がとても強かったため、リピート率は悪くても新規顧客が非常に多かったのかと思います。
現に私も知人もだいたいの人は一度は利用した経験がありました。

当時はまだ食べログなどのポータルサイトもあまり普及しておらず、立地的にも駅前なので人通りは比較的多く新しい店は珍しく目につきやすいため、多くの人に興味を持たれる条件は揃っていたのかと思います。

このように商品やサービスの質が悪くても(失礼)お客さんが来るところは来ます。
これは珍しい話ではなく、おそらくみなさんも同じようなことは見聞きされたことがあるかと思いますがいかがでしょう?

今回の件に例えると集客力に影響が大きかった要素は「立地」「競合」「流れ」です。
駅前なので住民より通りすがりの人が多く、店舗競合も少なく(飲食店はあるもののラーメン屋はなかった)、かつ当時は食べログなどで口コミ確認することが少なかったためとりあえず入ってもらえた、あたりでしょうか。
(ラーメン屋、という新規で試しやすい業種だったのも一役買っていたと思います)

良いものを提供すると自然と人が集まってくる…ワケがない!

「人が来ない→もっとサービスを磨かないと」 は間違っているとは言いません。ですが、人を集めるためにはもっとやるべき優先順位が高いものが山ほどあります
それに人が来てくれることでサービスの質が磨かれるパターンだってあることでしょう。
ですのでまずは人を集めることです。

余談ですがやはりこのラーメン屋は潰れてました。おそらく5年以上はもったのかと思います。
サービスの質が悪いと結局はこうなるので質はやはりとても大事です。
が、このレベルの質でも集客力があれば数年も営業できることにあらためて集客力がどれだけビジネスにとって重要かを感じさせられます。

あなたは知ってる?他のお店事情

逆に、町外れだけど美味しい穴場のお店ってありますよね?
食べログなんかでもだれもコメントも付けてなくて口コミくらいでしか知られないようなところです。

そこをあなたはどうやって知りました?
知人に聞いた、たまたま看板が目に入ってふらっと入った、などの口コミ系やリアル店舗の場合もありますし、SNSで見聞きした、ググったら見つけた、ポータルサイトで見た、などネットから知った場合とあります。

そして知ったあと来店するまでに大切なことがあります。それは実際に穴場の店に行ったあなたも体験していることです。

どのケースでも大切なのはお客さんに「認知」してもらってから「行動」してもらい「来店」まで繋げていることです。

この「行動」というステップをすすんでもらうために必須なコンテンツがオウンドメディアと呼ばれるものになります。
これがないとせっかく「認知」してもらっても「来店」できないのです。お客さんがいくらしたくても、です。

長くなりましたので、今回はこのくらいにいたします。次回は「認知」「行動」「来店」に深く影響を与えるオウンドメディアについてお話いたします。